У данашњој ужурбаној и изузетно конкурентној индустрији опреме, сваки избор купца је више од куповине - ради се о поверењу. Желели бисмо да делимо истиниту причу данас о једном од наших посвећених запослених и купца, где нисмо победили на основу цене, већ и на истинску вредност, професионализам и посвећеност.
Први контакт: пријатан и гладак дијалог
Искуство је почело са директним интернет истрагом. Купац са седиштем у Африци, који је координирао пројекат наводњавања за пољопривредни сектор, тражио је поуздану опрему за бушење водног бунара. Он је ступио у контакт са нама на мрежи и одмах је био повезан са нашим продајним консултантом, Мицхаел (алиас).
Мицхаел је одмах одговорио, пажљиво слушајући посебне захтеве:
"Потребна ми је опрема за бушење дизел који је способан да буши 100 метара" мора бити погодан за наше суве и тврде услове тла. "
Током следећих дана, Мицхаел је одржао блиску комуникацију са купцем, пружајући детаљне спецификације, радне видео записе, студије случаја и темељно објашњење наших услуга подршке и обуке за продају. Купац је ценио јасноћу и професионализам, наводећи:
"Разговор са вама је лако. Све је јасно објашњено."
Изгледало је као да је сарадња кренула у позитивном правцу - док не стигне нова порука.
Такмичење: још два снажна кондензација
Купац нас је обавестио да су још две компаније такође разматране. Обоје су предложили сличне производе атрактивним ценама. Један од њих био је познати бренд у региону, са добрим локалним репутацијама за дистрибуцију и услуге.
На тренутак се осећала као да се ситуација променила. Али уместо да се паниче или покушате поткопавати цену, Мицхаел је узео другачији приступ. Веровао је у оно што смо понудили - и одлучили да покажемо своју праву снагу.
Стратегија: прелазите цене са професионализмом
Мицхаел се прегруписао са нашим техничким тимом и припремио је прилагођени предлог пројекта прилагођен ситуацији купца. Овај предлог је превазишао уобичајене спецификације. Укључено је:
Детаљни конфигурацијски лист
Временски рокови на основу локалних логистичких услова
Студије случаја од сличних тла и климатских услова у суседним регионима
Расположење очекивања одржавања и операција
Оно што је најважније, решило је стварне ризике које би се купац могао суочити ако опрема није успела током врхунске сезоне - и како ће наши систем подршке ублажити те ризике.
Затим је дошао храбар потез. Мицхаел је договорио позив између купца и једног од наших постојећих корисника - дугогодишњи клијент у западној Африци који је купио потпуно исти модел пре две године.
Тај клијент је рекао истину:
"Ова опрема ради снажно скоро две године. Није ни један главни квар. Када сам имао питања, њихов тим је реаговао брзо. Најбољи део? Тренирали смо наше операторе у једном дану."
Овај сведочанство дао је купцу нешто што такмичари нису имали: поверење у стварне перформансе у стварном свету.
Понуда: Више од само машине
Разумевање бриге купца у вези са употребом првог времена, направили смо посвећеност:
Бесплатна сесија на мрежи
Пуна даљинска техничка подршка током почетне фазе бушења
Опционо, отпрема техничара да помогне на лицу места (ако је потребно)
Остали продавци понудили су јефтиније цене. Понудили смо душевни мир.
Одлука: Позив који је све значило
Неколико дана касније, Мицхаел је примио позив.
Купац је рекао само пет речи:
"Ви момци имате моју поруџбину."
Објаснио је своју одлуку.
Ниси најповољнији, али ти си највише вероватније.
За њега је то било више од упоређивања трошкова - то је било о поузданости, сервису и поверењу.
Достава: бешавно искуство
Једном када је налог потписан, наша производна репрезентација састављање монтаже. Не могу да приуштим да проводим време на сајту у случају неких проблема. Планирање логистике пажљиво је извршено да би имала глатку доставу на месту купца. Током целог процеса отпреме остали смо у контакту са ажурирањима уживо.
Када је машина коначно стигла, купац нам је послао фотографију радећи на терену са опис:
"Одабир правог партнера ствара све разлике."
Неколико месеци касније исти купац је представио пријатеља из другог пољопривредног пројекта који нам је посегнуо за своју опрему за бушење.
Лекција: Реална снага се види у акцији
Овај успех није био само због појединачних напора продаваоника - резултат је добро координисаног тима који пружа стварну вредност у свакој фази. Од консултација са предлогом до подршке за накнадну пошту, сваки корак је показао купцу да нам је бринуо о његовом успеху колико и наше.
На данашњем тржишту, сама цена ретко осваја лојалне купце. Уместо тога, оно што је важно јесте способност решавања проблема, смањити ризик и испоручити доследну вредност.
Нисмо "победили" ову наредбу. Заслужили смо то поверење, професионализам и начин оријентисаног на раствор.
А за нас то није била само продаја.
Био је то почетак дугорочног партнерства изграђеног на међусобном поштовању.
